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 La comercialización de red

Por eso llamado comercialización emparentada, en inglés multi nivel comercialización (M.L.M.), desarrollada en 1931 con l ’ empresa Stanhome (producidos d ’ mantenimiento).

En 2004 se contabilizan 55 millones de personas en el mundo entero que son activos en el M.L.M (12 millones en los EE.UU, 170.000 en Francia). Eran solamente 15 millones en 1993. Algunos protagonistas conocidos: Stanhome (grupo Yves Rocher), Tupperware, Weightwatcher, Amway, Avon, Charlotte (bajoprendas de vestir) … A más de 100 empresas en Francia. Este método de comercialización demostró validez y progresa hacia su fase de madurez, llevada por la ola del trabajo a domicilio, en un contexto de reducción d ’ interés para el estatuto asalariado (poco d ’ evolución, jubilaciones cada vez más escasas, envidian d ’ independencia).

En Francia la ley Madelin de 1993, al crear el estatuto de V.D.I., favorece la creación de este tipo d ’ actividad de escaso riesgo.

Ventajas para l ’ empresa:  adquirir clientes quienes la publicidad no afecta; ahorrar sobre presupuestos publicidad cada vez más costosos (150 000 € el punto de publicidad de 30 segundos a la televisión a una hora de gran escucha – 1 millón de francos …) para un público cada vez más dividido por la multiplicación de los medios de comunicacíon.

Obligada para l ’ empresa:  proponer servicios o productos de calidad (fiables) para conservar el vínculo de confianza con la red.

Ventajas para el representante:  oportunidad de desarrollar un asunto al potencial de remuneración casiilimitado, transmisible, internacional, con inversiones reducidas y sin responsabilidad jurídica hacia los clientes.

Obligada para el representante: seguimiento de su asunto sobre 4 ó 5 años, calidades de determinación y d ’ organización requeridas; formación al coaching.

• ACN

DE Comunicaciones Network (red de todas las comunicaciones).  Doble su numerosos clientes cada dos años en el mundo por término medio, lo que representa una cifra d ’ atiende en progresión del más de 40% cada año. Un poco más de 2 millones de clientes en 2006. Creado en 1993. Presente en 2007 en 19 países (América, Europa, Asia). Se abre a un nuevo país por término medio cada año (en Francia desde abril de 2004). Ejemplo: en Suecia en 6 años ACN se convirtió en el 3.o operador de telefonía móvil (después de Telia y Tele2). En Francia 150.000 clientes (0.4% del mercado de los telf. fija) se han adquirido por ACN en 2 años y mitad: el mercado francés es uno del el más prometedor (61 millones d ’ habitantes en nuestro país contra 9 millones en Suecia para comparación).

Estrategia: equipar l ’ juntos de los países desreglamentados del mundo (alrededor de ochenta) en telefonía y acceso Internet.

Política: ser en el 10% menos costosos del mercado en volumen para productos comparables (el cliente tiene “9 de cada 10 oportunidades” de pagar más caro a otra parte que en ACN); y desarrollar una relación de calidad con el cliente (hot line local con contacto humano).

“Industrializar la gestión y personalizar la relación cliente”.

Desarrollo: no presentar un servicio antes del qu ’ esté garantizado completamente (a aujourd ’ hoy por ejemplo la dispersión total (las “cajas” …) genera demasiados cortes y d ’ malestar d ’ escucha).

Asociaciones: en Francia con Verizon (que alquila la red de fibras ópticas de Neuf Telecom).